Jak dotrzeć do osób decyzyjnych?

Kiedy sprzedaż jest trudna? Kiedy nie wiesz, jak dotrzeć do klienta. Posiadam kilkanaście lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu. Udało mi się przez ten czas wypracować konkretne techniki, które gwarantują sukces. Chciałabym zatem zaprezentować przed Wami fragment rozdziału Startup Manual. Jego celem jest przedstawienie najważniejszych sposobów na pozyskanie klientów i nawiązywanie trwałych relacji biznesowych. Podzieliłam rozdział na kilka części, aby oszczędzić Wam ściany tekstu. Oto pierwsza z nich.

***
Do kogo kierujesz swoje produkty czy usługi? Zbudowanie profilu klienta (tzw. persony w języku marketingowym) to nie wszystko. Aby uzyskać odpowiedź na postawione pytanie, musisz również zastanowić się nad następującymi kwestiami: kto podejmuje decyzje? Kto jest osobą wpływającą na decyzje? Kto jest faktycznie użytkownikiem produktu czy usługi?



Docierając do dużego klienta biznesowego zetkniesz się z trzema grupami osób: decydentami, influencerami różnego szczebla oraz użytkownikami. Załóżmy, że o zakupie Twojego produktu decyduje dział marketingu. Logicznym wydaje się więc, aby zwrócić się w pierwszej kolejności do dyrektora działu marketingu. Musisz jednak pamiętać o tym, że nawet wspomniany dyrektor marketingu odpowiada przed kimś w strukturze dużego organizmu, jakim jest firma. Na koniec dnia bowiem wszyscy pracownicy odpowiadają finalnie przed swoim prezesem.

Wyobraź sobie ściankę do wspinaczki. Jesteś przypięty do liny i masz asekurację na dole. Kiedy wchodzisz na górę, musisz się namęczyć i użyć dużej liczby swoich mięśni, przede wszystkim nóg i rąk jednocześnie. Kiedy schodzisz na dół wystarczy, że będziesz odbijał się nogami od ścianki i przypięty na linie lekko zjedziesz. Nie wymaga to od Ciebie praktycznie żadnego wysiłku. Ponadto czas, który musisz poświęcić wchodząc na górę, jest kilkakrotnie dłuższy od tego uzyskanego podczas schodzenia.

Pierwszym Twoim celem jest wzbudzenie zainteresowania. Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż była tak lekka i szybka jak schodzenie ze ścianki, a nie trudna jak wchodzenie na nią, to powinieneś zacząć od samej góry struktury firmy. Być może prezes nie będzie w Twoim przypadku decydentem. Jak byś jednak zareagował, gdybyś dostał polecenie od prezesa firmy, aby zająć się konkretnym tematem? Nie ma lepszej formy przykucia uwagi Twojego decydenta niż polecenie z samej góry. Oczywiście na samym początku musisz zainteresować samego prezesa.

Nawet jeśli Twoim bezpośrednim klientem nie jest duża firma, a prowadzisz masową sprzedaż B2C lub B2B, umiejętność nawiązywania relacji handlowej z dużą korporacją będzie dla Ciebie kluczem do wykorzystania dźwigni i przyspieszenia tempa rozwoju Twojej firmy. Dlatego poniższy tekst jest skierowany także do Ciebie.

Dotarcie do prezesa dużej firmy nigdy wcześniej nie było prostsze niż dzisiaj. Dzięki ogromnej ilości informacji w sieci bez większego wysiłku możesz dowiedzieć się, kto danym przedsiębiorstwem zarządza. Wystarczy dobrze poszukać w internecie, np. wykorzystać w tym celu social media, a w szczególności profesjonalną sieć LinkedIn. Nazwisko już masz. Teraz pozostaje Ci do tej osoby dotrzeć.

Wykorzystać możesz w tym celu trzy drogi, jednak każda z nich musi prowadzić do bezpośredniej rozmowy z prezesem. Może być to rozmowa telefoniczna lub spotkanie. Osobiście jestem zwolennikiem rozmowy telefonicznej, ponieważ pozwala ona na bardziej produktywne wykorzystanie dnia, a w efekcie – na większą sprzedaż. Te trzy drogi to:

1. Zdobycie bezpośredniego numeru telefonu od wspólnego znajomego.
2. Umówienie się na spotkanie poprzez bezpośredni e-mail lub wiadomość poprzez LinkedIn.
3. Przebicie się przez recepcję czy bezpośrednio poprzez asystentkę prezesa.

***
W kolejnych częściach przedstawię trzy konkretne ścieżki, jakimi warto podążyć, aby sprzedaż zawsze oznaczała sukces. Odpowiedź na pytanie, jak zdobyć bezpośredni kontakt do osób decyzyjnych oraz dyrektorów, poznacie już wkrótce.

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...