Nie podniosę tej słuchawki!

“Boję się dzwonić” – takie zdanie często słyszałam w swojej karierze sprzedażowej. Pewnie, masz do tego prawo, ale pomyśl, ile możesz zyskać, gdy pokonasz strach i odpowiednio poprowadzisz cały proces. Co złego może się stać, jeśli wykonasz krótki telefon?

To niewielkie urządzenie prawdopodobnie leży w tej chwili tuż obok ciebie, a może nawet przeglądasz na nim ten wpis. Głównym celem, dla którego w ogóle powstał telefon, jest jednak wykonywanie połączeń, a nie przeglądanie aplikacji. Problem w tym, że aplikacje generują mniej stresu, niż dzwonienie do obcych osób.


Gdzie podziała się twoja motywacja?
Jeśli boisz się dzwonić do klientów, zastanów się, co możesz osiągnąć dzięki wykonanym telefonom. Są dwie drogi motywowania: pozytywna i negatywna. Wizualizuj rezultaty. Co się stanie, jeśli nie wykonasz telefonów? Wpłynie to negatywnie na twoją sprzedaż. A co, jeśli je wykonasz? Znacząco zwiększysz wyniki. Nie ma tu żadnej filozofii. Dzięki wyobrażeniu sobie tych rezultatów zdobędziesz odpowiednią motywację. Przykład? Jeśli odbędę pięć rozmów z klientami (nigdy mniej!), zrobię ulubioną kawę. Co ciekawe, w przezwyciężeniu stresu pomaga również ciągłość. Postaraj się nie robić przerw pomiędzy telefonami – już 5 minut może cię zdekoncentrować i kompletnie wybić z rytmu.

Czy “nie” może oznaczać “tak”?
Większość osób boi się dzwonić, bo nie chce usłyszeć odmowy. Tymczasem “nie” może okazać się twoim największym sprzymierzeńcem. Pamiętaj, że nigdy 100% klientów nie kupi twojego produktu lub usługi, ale negatywna odpowiedź pozwoli ci poznać najczęstsze obiekcje, jakie występują wśród konkretnej grupy docelowej. Dzięki temu wypracujesz sposoby rozwiązywania problemów klientów, z których skorzystasz podczas kolejnych rozmów. Im szybciej usłyszysz “nie”, tym szybciej zamkniesz sprzedaż, bo będziesz w stanie dojść do obiekcji szybciej. Każdy proces sprzedaży to twój czas - jeśli klient Cię zwodzi, a wie, że nie chce kupić, to go tracisz.

Ktoś odebrał telefon. Co dalej?
Przede wszystkim inaczej rozmawiasz z klientami “zimnymi”, których nie znasz, a inaczej z klientami z rekomendacji. Skupmy się na tej pierwszej grupie. Poświęć na rozmowę maksymalnie 5 minut i nie sprzedawaj od pierwszej sekundy. Wybadaj potencjał sprzedażowy i poznaj lepiej potrzeby. Najłatwiej osiągniesz to poprzez zdefiniowanie kryteriów sprawdzających, czyli informacji, które zawsze musisz uzyskać od potencjalnego klienta. Otwarcie mu przyznaj, że szanujesz wasz wspólny czas i chcesz dowiedzieć się, czy oferowany produkt będzie dla niego odpowiedni. Nigdy nie “wciskaj na siłę” swojego produktu. Fakt, że dajesz drugiej osobie możliwość wyboru, od razu stawia cię w pozytywnym świetle, a klient chętniej będzie kontynuował rozmowę.

Nie wiem, co mam powiedzieć!
Każdemu może zdarzyć się chwilowe zapomnienie. Najszybciej poradzisz sobie z tym, jeśli napiszesz skrypt, klasyczną ściągę. Przygotuj się do rozmowy. Spisz najważniejsze pytania, jakie chcesz zadać klientowi. Moim nowym współpracownikom często sugeruję, aby mieli te kartki zawsze przy sobie i prowadzili rozmowę na podstawie zapisanych pytań. Daje to im poczucie komfortu, że nie zapomną nagle, co chcieli powiedzieć i pokonają strach przez rozmową. W końcu najprostsze rozwiązania są najlepsze. Czym masz się stresować, jeżeli wszystkie informacje masz przed sobą?
Trwa ładowanie komentarzy...